– por Ana Carolina Moreira Bavon
É minha amiga, parafraseando um diálogo do filme “O Fabuloso Destino de Amélie Poulain”, te digo: são tempos difíceis para os negociadores.
Essa pergunta assombra 10 entre 10 pessoas que vendem produtos ou serviços. O pulo do gato pra responder a essa questão está nas suas entrelinhas, que dizem muito sobre o cliente que está perguntando e sobre a relação que você quer manter com seu publico e com seu negócio.
Vivemos num sistema capitalista de consumo (e não fui eu que inventei). Por essa razão, ainda crescemos os olhos (mais por reflexo do que por reflexão) ao preço que as coisas tem, desconsiderando assim o valor real do produto ou serviço. Essa realidade precisamos ter em mente o tempo inteiro, de forma que possamos ser claras na avaliação da resposta a quem faz essa pergunta. Aqui vão algumas dicas sobre como lidar com o “achei caro”.
1 – Quem é o cliente?
É importante distinguir um cliente que busca por preço e o cliente que busca qualidade. A resposta pra essa pergunta vai definir se você deve ou não dar o desconto (pra isso, defina uma margem de preço mínimo pro seu produto ser lucrativo e negocie até esse limite e nunca, jamais, em hipótese alguma ultrapasse). Se o cliente busca apenas preço, será difícil convencê-lo com a informação sobre o porquê seu produto custa o valor que tem, portanto, esteja pronta pra abrir mão do leilão de preços – se você quer conduzir seu produto/negócio num outro conceito de relação comercial, você precisa saber que está numa outra batalha.
2 – Mostrou por que seu produto custa esse preço?
Você pode e deve dizer com propriedade que o valor ali exposto traduz a qualidade do que você negocia, falando sobre os diferenciais que você oferece. Se o seu produto é mais caro que o concorrente, você vai precisar lembrar ao cliente de que ele vai receber pelo que está pagando.
3 – O cliente sabe o que está pedindo?
Isso é comum no setor de serviços. Muitas vezes o cliente pode pedir X e querer Y, por isso a diferença de preço não teria sido considerada por ele. É o típico caso de um cliente que pede um logotipo mas precisa de um branding; você precisa passar tempo entendendo as necessidades para traduzir isso pro orçamento de maneira clara. Se, ainda assim, não conseguir demonstrar ao cliente, busque novas opções mais em conta e ofereça soluções.
4 – Você está oferecendo exatamente o solicitado?
Busque compreender se o que o cliente precisa é o que você está oferecendo. É importante considerar que pode ser que o cliente não precise de tudo o que você orçou, então procure entender as possibilidades do cliente para oferecer o melhor custo benefício, alinhando suas expectativas à realidade daquela negociação especificamente.
5 – Você sabe dizer não?
Se você passou por todos os 3 passos citados acima e ainda assim o cliente não esta satisfeito com o valor, se você chegou no seu limite e não tem mais opções: diga não. A primeira pessoa a valorizar seu trabalho é você, o não, nesse caso, é respeito e autoconfiança, saiba que não se arrependerá no futuro.
Nunca se esqueça de que você é a única responsável pelo seu negócio, e que você vai conduzi-lo da maneira como quer que o mundo se relacione com ele. Se você valoriza as relações duradouras, é claro que saberá quando e por que baixar o preço, saberá que muitas vezes o descontinho se reverte em fidelização, da mesma forma que a negação do descontinho pode ser a saída pra não entrar na batalha por barganha.
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Ana Carolina Moreira Bavon
Advogada, consultora jurídica e fundadora da Rede Feminaria.